BNPL en México: Aplazo y Kueski Pay construyen sobre arena regulatoria

El checkout que reemplazó a la tarjeta de crédito

Cada vez que un consumidor mexicano fracciona su compra en cuatro pagos quincenales sin intereses —en Elektra.com.mx, en Liverpool digital o en cualquier marketplace de nicho— está usando un producto financiero que, en estricto sentido regulatorio, no existe en el catálogo de la CNBV. El Buy Now, Pay Later (BNPL) opera en México bajo el paraguas genérico de las SOFOM ENR, el mismo vehículo que usan prestamistas de nómina y financieras de auto: una licencia diseñada hace más de dos décadas para un mercado de crédito muy diferente.

El modelo creció de forma silenciosa mientras el regulador miraba hacia otro lado. Según estimaciones de la consultora Payments and Commerce Market Intelligence (PCMI) —citadas por iupana—, el BNPL en América Latina movió alrededor de US$35 mil millones en volumen de pagos en 2024, y México representa entre el 18 % y el 22 % de ese mercado, impulsado por una penetración de tarjeta de crédito que aún ronda el 32 % de la población adulta (dato Banxico, Encuesta Nacional de Inclusión Financiera 2021, última publicada). El espacio en blanco es enorme y las fintech lo saben.

Los jugadores y sus apuestas de largo plazo

Aplazo, fundada en 2019 y con sede en Ciudad de México, se posicionó como el operador nativo de BNPL más puro del mercado local. Levantó una Serie B de US$70 millones liderada por Kaszek y Andreessen Horowitz en 2022, y ha construido integraciones con más de 3,000 comercios, desde Costco hasta tiendas de moda DTC. Su modelo cobra al comercio una tasa de descuento (MDR) de entre el 3 % y el 6 %, y al consumidor cero intereses si paga en el plazo acordado.

Kueski Pay, el brazo BNPL de Kueski —el neolender que lleva operando desde 2012 y que acumula más de US$300 millones en fondeo total según reportes de Contxto—, tiene la ventaja de haber construido primero su propio motor de scoring crediticio con datos alternativos. Eso le permite ofrecer BNPL tanto en línea como en punto de venta físico, un diferenciador crítico en México donde el comercio presencial todavía representa más del 80 % del consumo.

El tercer actor que no debe ignorarse es Mercado Crédito, el brazo financiero de Mercado Libre. No es un BNPL puro —es crédito revolving integrado al ecosistema— pero compite directamente por el mismo bolsillo del consumidor y tiene una ventaja estructural: acceso a datos transaccionales de millones de compradores activos.

Quién es quién en el BNPL mexicano

| Jugador | Modelo | Fondeo declarado | Mercado objetivo | Licencia |
|---|---|---|---|---|
| Aplazo | BNPL puro (4 pagos) | US$70M Serie B (2022) | E-commerce + marketplace | SOFOM ENR |
| Kueski Pay | BNPL + crédito digital | US$300M+ histórico | Online y POS físico | SOFOM ENR |
| Mercado Crédito | Crédito revolving | Integrado a ML (NASDAQ) | Usuarios ML/MP | Entidad financiera BR |
| Clip Crédito | BNPL a comerciantes | US$250M Serie C (2021) | PyME + consumidor | SOFOM ENR |
| Atrato | BNPL para hogar | Rondas no divulgadas | Muebles, electrónico | SOFOM ENR |

La anomalía regulatoria que nadie quiere nombrar

La CNBV no tiene, a la fecha de este análisis, una normativa específica para BNPL. Eso significa que no hay límites de sobre-endeudamiento por cliente, no hay obligación de reportar al Buró de Crédito en plazos uniformes, y no existe un techo de MDR ni una definición legal de qué constituye una práctica abusiva en este segmento. Las SOFOM ENR reportan al Buró, sí, pero los plazos y umbrales son los genéricos de crédito al consumo, no los diseñados para deuda de 6-8 semanas.

El contraste con Europa es revelador: la Unión Europea actualizó su Directiva de Crédito al Consumo (2023/2225) para incluir explícitamente el BNPL, exigiendo evaluación de solvencia, información estandarizada y derecho de desistimiento. El Reino Unido anunció en 2024 que la FCA regulará el sector a partir de 2026. En México, el tema ni siquiera aparece en el programa de trabajo publicado de la CNBV.

El riesgo que los números optimistas ocultan

Globalmente, los operadores de BNPL sufrieron un ajuste severo entre 2022 y 2024. Klarna pasó de una valuación de US$45 mil millones a menos de US$7 mil millones antes de recuperarse parcialmente con su IPO en 2024. Affirm reportó tasas de pérdida crediticia (charge-off rate) que alcanzaron el 2.5 % anualizado en ciertos portfolios según sus reportes trimestrales a la SEC. El modelo solo funciona con tasas de morosidad muy bajas —y con consumidores que no acumulan BNPL en múltiples plataformas simultáneamente.

En México, el Buró de Crédito no consolida en tiempo real las exposiciones BNPL cross-plataforma. Un consumidor puede tener cuatro créditos activos con Aplazo, dos con Kueski Pay y uno con Atrato sin que ningún originador vea el cuadro completo. Eso es exactamente la condición que antecedió al colapso del crédito informal de nómina hace una década.

Lo que viene: regulación o consolidación

Los próximos doce meses serán definitorios. La CNBV tiene en agenda la reglamentación secundaria del Open Finance previsto en la Ley Fintech de 2018 —después de seis años de espera—, y ese marco podría abrir la puerta a un scoring crediticio consolidado que haga más robusto el BNPL. Alternativamente, el mercado podría autorregularse por la vía darwiniana: una crisis de morosidad en alguno de los jugadores pequeños que fuerce fusiones o salidas.

Lo que no parece sostenible es el statu quo: un producto financiero de rápido crecimiento, alta penetración en jóvenes de 18 a 34 años, y zero marco normativo específico. En ese escenario, el costo de la próxima crisis no lo pagarán los fondos de capital riesgo que apostaron al sector. Lo pagarán los consumidores que descubrieron en el BNPL la ilusión de poder comprar lo que no podían pagar.